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大数据时代,B2B电商与SaaS如何引爆销售

来源:一呼百应 时间:2016-10-10 10:07:33
大数据时代,B2B电商与SaaS如何引爆销售

根据“二八定律”,即企业80%的生意来自于20%的客户。对于供应链上游供应商来说,如果能精准找出这20%的客户,并发展成下游采购商,将对提升企业整体利润有着举足轻重的作用。但在信息过载的今天,供应商在开拓客户时往往会面临两大难题。

首先是采购商与供应商之间的强关系,下游企业为保持一贯的生产标准,规避潜在风险,一旦与供应商建立合作关系,都不会轻易改变采购对象,这也是B2B与B2C交易最核心的不同之处。因此,供应商需要维持和原有客户之间的强关系,又要打破强关系的限制,撬动更多潜在客户。其次,采购人员作为企业决策的第一道关口,要面对海量的备选供应商,难免会眼花缭乱,如何紧紧地抓住采购人员的眼球,有效提升成交率,也是上游企业需要思考的问题。

大数据“读心术”,深挖潜在商机

上游企业常常会落入一种销售套路,认为搜集越多潜在客户的名单和联系方式,就会带来更多的成交量。而根据“营销漏斗”模型,销售阶段越靠后,获得订单的成功率就越高。因此,企业为老顾客提供更良好的采购体验,提高留存率并挖掘老顾客的潜在需求,其实是一种既低风险,又能获得更高回报的销售方式。

了解老客户需求,更容易发现新商机

挖掘老顾客的潜在需求有两种方式,分别是交叉销售和向上销售,上游企业可以运用大数据分析以及SaaS管理工具,对客户进行深入了解,确定其购买习惯与意图,从而发现其它产品的销售机会。

如果客户购买一颗铁钉,他可能也需要一个锤子把铁钉钉到墙上,这时候我们就可以给客户介绍合适的锤子,既满足客户需求提升满意度,又能达到销售目的,这就是交叉销售。二是向上销售,指根据既有客户过去的消费喜好,提供更高价值的产品或服务,刺激客户做更多的消费。如客户一直购买某款型号的铁钉,我们可以向其推荐新型的防锈合金钉,从原有的需求中挖掘新商机。

国内B2B电商平台已把大数据应用发展提上日程,如阿里巴巴打造的阿里研究院,聚焦电子商务生态、产业升级、宏观经济等研究领域的商业数据平台,主要提供关于消费端的市场数据,让上游企业快速把握宏观市场动态。

借鉴B2C销售模式,拓宽曝光渠道

B2B借鉴B2C的方式,是为了进一步提升用户体验和购买欲。理都懂,企业的采购部员工会把他们作为消费者时的购买行为带到工作场所,并期望在采购时,也能像在家网购一样便捷。所以,越来越多上游企业选择进驻到阿里巴巴、一呼百应,以及“找”字系等B2B电商平台开设网上店铺,让产品在更多渠道得到曝光,接触到目标客户。


B2B电商平台通过搜索页优化用户体验

借助第三方B2B电商平台去提升销售是必须的,但进驻开店又需要一定的费用,如何选择最优方案?和淘宝类似,开设B2B网店,SEO、SEM等的全网站优化与成交量有密切联系,除了关键字等优化服务外,进驻运营时间超过十年的B2B电商平台将是更优的选择,一方面服务比较完善,平台用户基数大,另外网站运营的时间越长,一般在全站的权重会越高,对销售作用更明显。

获得分发商机,撬动上下游强关系

从挖掘原有客户需求,到拓宽销售渠道寻找新客源,难度最大的一步,就要思考如何撬动上下游企业原有的强关系,让更多采购商改变选择,提升产品市场占有率。

面对供应商销售人员上门推销,采购人员的热情越来越低,如何才能吸引他们的关注?为生产原料把关,采购人员更倾向选择口碑佳的知名品牌,供应商可利用集客营销的方式输出行业干货和权威内容,通过网站资讯和社交媒体接近目标受众,加深采购人员对品牌和产品的印象,实现杠杆协同作用。

如专注于原材料采购交易的B2B电商平台一呼百应,则重点开发“交易平台+SaaS”模式,通过整合分析用户行为,弥补了B2B电商在大数据方面的缺失所造成的信息不对称,向用户提供个性化的推送服务,呈现上下游相关产品及备选供应商诚信指数,甚至形成整套生产方案,让具备实力的供应商获得更多商机。

B2B与SaaS结合,共同构建大数据生态圈


如果能适时地、巧妙地在向目标客户展示产品和品牌信息,潜移默化的影响过程会更有利于下一步的销售。在大数据营销时代下,把市场与销售更紧密地联系在一起,已成为上游供应商解决销售难题的重要方法,而B2B电商及SaaS工具的出现,为上游企业提供了便捷的应用功能,更为企业大数据营销管理带来新动力。


文章关键词: 一呼百应 电子商务 交易 供应链

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