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以SaaS服务为杠杆 撬动B2B电商万亿级交易

来源: 时间:2017-04-20 10:32:39

B2B电商面向企业与企业间的大宗商品交易,分分钟发挥洪荒之力,形成万亿级市场。但纵观整个行业的发展现状,B2B电商交易额仍未达到期望值,即使像阿里巴巴这样的行业巨头,还在探索中前进,未能夺得B2B领域的“万亿级企业”头衔。

B2B与B2C电商的最大区别在于“强关系”和“弱关系”。C端用户的购买行为具有更多随意性,而B端企业采购需经过多重甄选决策,才能最终决定供应企业,且双方一旦建立交易关系,就不会轻易改变。因此,B2B基本上不具备2C电商在线信息交互、在线下单购买的场景。

所以,B2B电商平台在积累用户的过程中,往往会遇到三大问题:

● 如何为供应商和采购商提供诚信机制,建立线上交易的基础?

● 对于已确立强关系的上下游企业,如何才能让双方把线下交易转移至线上?

● 如何撬动企业固有的强关系,为其他供应商挖掘商机,拉动交易额?

国外有学者对此专门进行了研究。如《Platform Revolution》一书的作者Sangeet Paul Choudary所说,B2B平台利用工具来吸引卖家或买家,是一种很受欢迎的新兴解决方案:“我看到越来越多‘工具先行’的成功案例。发布一个SaaS应用程序,允许企业之间进行互动交流,并提供单一用户工具。从那里起步,再拓展到整个平台。”

Sangeet Paul Choudary毫不含糊地指出了撬动B2B线上交易的杠杆——SaaS应用程序。作为两个有着不同内涵、不同盈利模式的企业服务体系,以往B2B电商与SaaS应用程序相互独立存在。B2B电商以SaaS作拉动交易的切入,反而让两者碰撞出不一样的火花。SaaS弥补了B2B电商在大数据方面的缺失所造成的信息不对称,而B2B电商作为企业间采购交易的平台,在企业上下游服务作出了延伸和补充,与SaaS共同构建成企业服务生态圈。

以服务切入,培养用户习惯

不同于2C端平台,企业采购涉及大额交易,采购商和供应商为保障自身权益,基本不存在直接从线上交易的场景。培养用户习惯无法一蹴而就,如果转变思路,先从提供管理工具入手,再将交易渗透到平台,线下强关系的改变将会更顺理成章。

“互联网+”对于企业生存发展的重要性已被广泛认可,但对于缺乏开发技术和资金的中小企业来说,信息化是转型过程中的一道坎。国内已有电商平台瞄准中小企业在该方面的需求,提供企业信息管理系统,吸引用户聚集到平台,如服务于企业产品生产制造环节的B2B平台一呼百应,供应链上下游企业除了可以在平台进行采购交易,还可获得SaaS交易管理服务。其意义在于,以SaaS交易系统作为杠杆,撬动“B2B+SaaS+供应链金融”模式,为企业提供备选供应商、价格指数、采购趋势、商机匹配、诚信指数、在线交易等服务。通过构建上下游生态,一呼百应让更多中小企业突破技术和资金的限制,获得SaaS交易管理、大数据应用和供应链金融等综合能力,帮助企业降低采购成本,提供采购生产效率。

大数据整合,服务供应链上下游企业

SaaS信息管理系统不仅提高了企业在采购和供应商管理方面的效率,也将会是B2B电商平台与用户交流的渠道。

试想一下,当用户使用SaaS系统管理交易时,会留下相关记录和行为轨迹,系统通过整合分析数据,把结果反馈至B2B电商平台,即可为用户提供个性化的推送服务,呈现上下游相关的原料配件和备选供应商,甚至形成整套生产方案。在此方案基础上,采购企业可根据生产需求,以及供应商诚信指数对采购方案进行评估,一改传统线下交易浪费人力物力的情况。

反之亦然,当采购商获得相关供应商的推送展示,也意味着供应厂家有机会成为采购企业的备选供应商,获得更多有效的流量商机,实现精准的大数据营销推广。

当前阶段,B2B电商平台要把供应链上下游的传统线下交易转移至线上,须在尊重采购商和供应商强关系的前提下,为用户提供具有巨大价值或颠覆性的增值应用服务,提高用户粘度,实现企业采购模式的变革。B2B电商以SaaS服务作为切入点,其优势在于,不但解决了目标用户对“互联网+”升级转型和企业信息技术化管理的需求,还为B2B平台积累了宝贵的大数据资源,形成自有生态活化平台交易,相信SaaS服务将会是B2B电商未来发展的新趋势。

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